第一步：市场摸底，找寻规律　　 招商会前打算要求了招商会否需要取得成功，招商会现场的签下也是前期工作的结果盛开。在保健品招商前两个月，老王对几位招商辖下展开了培训与工作规划，制订了客户废气告知表格，此次摸底的目的是理解对方，实力如何，仓库多大，有多少台车，有多少业务员，有多少网点等，并拒绝辖下造访经销商之后，当天晚上详尽填上客户资料档案。

另外，老王还制订行动时间表，与几位辖下连夜行动，每周进碰头会一次，了解到几个县市内展开探访，对县市内不少于10家食品经销商展开专访，寻找那些是重点客户，那些是意向客户，那些是出局客户。　　 经过一个月的探访，探访了大约50家食品经销商，有当地仅次于的，有中等规模的，有小规模的。

老王确切，粤东是新的市场，规模大的经销商往往手中有多个牌子，对产品不推崇，小规模的经销商实力受限，因此，必需寻找与公司现有规模对等的经销商，这一部分代理商才是公司的目标客户，因此，有适当二次或者多次造访，如果有适当，老王亲自出马。　　 调查组还找到，在粤东，经销商之间与网点不存在某种程度的亲戚关系，他们更为信赖朋友亲戚之间的互相引荐，而对广告宣传的招商广告不发烧，这样为老王对下一阶段招商广告的投入获取了参照建议，招商广告必须投入，但是无法像其它地区那么多，更好的找寻其它地区顺利经销商现身说法，寻找粤东人最差。

除了著手决定招商会议之外，老王还招商地区内投入广告，广告媒体集中于在当地经销商讨厌看的报纸或杂志上，如果有客户打电话过来，决定专人展开电话详尽讲解招商政策，并留给电话，展开二次会晤。　　 第二步，招商会议，现身介绍　　 现在，许多招商会现场将大部分时间告诉他经销商行业前景如何光明，行业发展一日千里，只不过效果反而不如顺利代理商的现身说法，许多语言厂家谈出来的效果往往没代理商谈出来效果好。

这一次A公司招商会议，在时间决定上面，将公司人员的政策宣传时间传输，更好的时间留下经销商现场众说纷纭与对话交流上。　　 粤西某一县城一家经销商李飞为粤东人，而且拒绝接受当地市场以来，市场获得了突飞猛进的发展，销售额从原本的每月十万减少到每月50万，可以说道是一个较慢茁壮的市场。老王极力劝说李飞参与此次会议，并让公司文员根据李飞的情况制成幻灯片展开首映。

另外，老王还去找了另外一家代理商王诚展开现身说法。　　 会议开始前，公司人员全部在门口列队欢迎，并将区域内较小的几位客户请为座上宾，减少经销商的荣誉感。　　 果然不出所料，李飞与王诚的现场介绍给都说的经销商很大的震惊，引发了很大兴趣，尤其是利用潮汕话与当地代理商展开对话，这个效果比找来专家展开介绍还要冷淡很多。

会议之后，还有许多代理商城外在李飞身边，展开详尽咨询，坚信李飞—“活广告”为公司本次招商顺利贡献多多。　　 第三步：一一劝说，现场介绍　　 经销商来参与招商会，认同是抱着想要抓住机会赚发展的心理。而需要唤起经销商兴趣的则是（1）产品否有前景，否有竞争力；（2）利润空间，否有钱人可赚到；（3）广告宣传推展反对否周密不切实际，反对力度否大，能否做到；（4）企业否有实力、信誉、允诺能否还清（还包括反对、协销允诺及经销商风险掌控允诺等），　　 当粤西市场李飞的顺利案例唤起他们的时候，早已给在做到经销商打了一剂强心针，这个时候，要之后维持热度。老王还决定招商的同事每一个经销商展开一对一现场介绍，主要介绍内容是公司的产品前景，产品政策，反对政策，渠道政策以及费用还清问题等等，一一消弭代理商的困惑。

超过“五信”的目的（刘晓敏，《招商会的的组织与实行》）。　　 （1）坚信企业：企业是有实力、谈信誉的，有能力、有战略、有远见的。（2）坚信产品：产品的功效显然、卖点独有、定位精确、质量可信，是有市场前景的产品。（3）坚信模式：企业的营销模式与发展策略是有实质、管理规范，可操作性强劲。

（4）坚信利润：有钱人可赚到、利润空间大，（5）坚信合约：合约森严、责权利具体，有意味著的约束性和保障性，会投而违宪。“五信”是厂方的允诺获得大力对此的基础，超过了“五信”，那么招商工作的总目标即签下合作就转入坦途了。　　 第四步：一炮打响，标杆拷贝　　 当经销商商顺利签下以后，接下来打款拿货之后，就是市场营销销售的开始，作为厂家，做到允诺砖地反对政策，产品提货政策，市场投放反对必需一一还清，环环相扣，性刺激经销商主推。

经销商更为注目的一个方面是费用还清问题，这个也是老王尤为注目的问题。当费用如期无法还清的时候，不会相当严重压制经销商的信心。因此，当市场开始启动的时候，厂家必需按照合约签定的费用还清时间与金额较慢还清。

　　 在市场操作者中，老王一直坚决标杆策略的方法，即在经销商之中，寻找一些因应程度低的，有冲劲的经销商，竖立一两个标杆典型让其它区域的经销商展开自学参访。标杆的力量是无穷的，因此，常常的组织经销商之间的交流意味著是有适当的，让经销商之间展开交流，效果十分显著。　　 招商会否顺利，是一个系统工程，不是简简单单一个会议，如果没前期的打算，招商会往往由于人员不足，开不一起，或者现场气氛不冷淡，无法调动经销商的积极性。

如果没后期的市场深耕，经销商拿了首批货之后，货物无法光阴，就不会骨折经销商的积极性，无法构成良性市场。总之，招商会必需做足功夫，在会前，不会中，会后都要根据当地市场情况展开操作者。

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